Direct marketing (DM) si riferisce a tutte le misure pubblicitarie che includono un approccio diretto fra aziende e clienti attuali, passati o potenziali. Racchiude tutte le attività che rendono possibile la vendita o la promozione di un bene o di un servizio in modo diretto. Include una richiesta di reazione o risposta da parte dei destinatari. Un requisito essenziale per ogni campagna di direct marketing, strategia utilizzata in molte forme di marketing online, è una base dati di destinatari ben organizzata che permetta di selezionarli in base ad alcune caratteristiche ben precise (necessità che spiegheremo in seguito). Viste le implicazioni legali legate alla privacy, ovviamente, questa base di dati deve essere sempre aggiornata tenendo conto dei consensi.
Le caratteristiche di direct marketing
In qualsiasi forma lo si usi, il direct marketing deve avere le seguenti caratteristiche:
- Selettivo: il pubblico che riceve le comunicazioni deve corrispondere ad alcune caratteristiche prestabilite e ben definite. In gergo di marketing: Deve essere possibile mirare a persone specifiche.
- Personalizzato: dal momento che è possibile scegliere a quale tipo di persona mandare le comunicazioni, queste devono essere costruite su misura e adattate al destinatario.
- Interattivo: deve essere possibile ricevere una risposta o un feedback dai destinatari.
- Misurabile: la campagna deve avere uno scopo preciso e quantificabile. Queste misurazioni aiuteranno a determinare l’efficacia della campagna attuale e a migliorare quelle future.
Le forme più conosciute di Direct marketing
- Telemarketing: contatto telefonico diretto con i clienti.
- Mobile marketing: contatto con i clienti attraverso messaggi sms.
- E-mail marketing: utilizzare la posta elettronica per comunicare con i clienti.
- Uso di incaricati alla vendita: Contattare e procacciare clienti tramite personale commerciale, agenti di commercio o procacciatori d’affari.
- Direct mail: invio di posta cartacea.
Passaggi di una campagna di direct marketing
Come per qualsiasi altra misura di marketing, per raggiungere i risultati desiderati anche le campagne di direct marketing devono essere ben studiate e pianificate. A tal fine è necessario tener conto di alcuni passaggi:
Base di dati:
Il primo passo, che come già detto costituisce una condizione essenziale, è avere un archivio (database) contenente il maggior numero di dati demografici possibile, rigorosamente ottenuto e mantenuto tenendo conto delle norme legali.
Analisi e pianificazione:
Gli obiettivi aziendali, lo scopo della campagna, il budget a disposizione e i mezzi di cui si dispone devono essere analizzati. Queste informazioni influiranno sulla grandezza della campagna ma anche sul tipo di pubblico a cui dovrà essere data la precedenza. Le persone che riceveranno la comunicazione dovranno essere quelle con un potenziale maggiore.
Misurazione:
Mentre la campagna è in atto i risultati devono essere raccolti e analizzati.
Analisi critica:
A campagna finita, si dovranno analizzarne e verificarne non solo i risultati ma anche l’efficacia. L’analisi dei risultati aiuterà l’azienda a migliorare i suoi rapporti con i clienti e sicuramente ad aumentare le vendite. Analizzare l’efficacia della campagna permetterà, inoltre, di perfezionare le successive misure di marketing e ottenere così risultati migliori.
